Jeder Mensch ist einzigartig – jedes Gespräch auch

Jeder Mensch ist einzigartig. Deswegen muss dem Verkäufer klar sein, dass er sich individuell auf jeden Kunden und auf jedes Verkaufsgespräch neu einstellen muss, damit positive Emotionen beim Kunden ausgelöst werden. Durch das gesamtes Verhalten im Verkaufsgespräch sollte der Händler klare Botschaften an Ihren Kunden senden. Optimal ist hier die glaubwürdige Botschaft: „Mir ist nicht nur der Absatz wichtig – Sie und Ihre individuellen Interessen und Bedürfnisse sind mir ebenso wichtig!“.

Oft hilft auch schon eine kleine Veränderung im Sprachgebrauch. Es macht definitiv einen Unterschied ob man einfach nur sagt: „Diese Schokolade hat einen Kakaoanteil von 70 Prozent“ oder ob man im Kopf des Käufers ein Bild entstehen lässt. Als Verkäufer kann man nämlich auch davon schwärmen, wie die Schokolade auf der Zunge zergeht und welch prickelnde Aromen sie im Gaumen verbreitet. Dann macht er dem Kunden den Mund wässrig. Bei ihm entsteht das Gefühl: „Das muss ich haben“, und er ist sogar bereit, für diesen Genuss einen höheren Preis zu zahlen – auch weil die Schokolade durch das entstandene Bild unvergleichbar wird.

Oder man versucht als Verkäufer die Kaufmotive der Kunden zu entschlüsseln. Oftmals geschehen diese laut Hans-Georg Häusel, Neuropsychologe, nach drei verschiedenen Emotionssystemen:

  • das Balance-System, das Sicherheit und Stabilität sucht
  • das Dominanz-System, das nach Macht, Status und Autonomie strebt
  • das Stimulanz-System, das Neues erkunden und Spaß haben will

Je nach Kaufmotiv sind dementsprechend Verkaufsgespräche zu konzipieren.Mit diesem differenzierenden Ansatz haben bereits eine ganze Reihe von Unternehmen beste Erfahrungen gemacht.

Emotionen sind auch ansteckend. Spiegelneurone sind verantwortlich dafür. Sie versetzen uns in die Lage, die Gedanken anderer Menschen so zu erfassen, als wären es unsere eigenen. Deshalb schlägt sich die Stimmung der Verkäufer unmittelbar auf die Stimmung der Kunden nieder. Und das merkt man dann spätestens beim Kassensturz.

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