Kunden verstehen mit Marktforschung

Im Grunde genommen möchte man als Unternehmen nur eins: Seine Produkte oder Dienstleistungen an den Verbraucher absetzen, um den eigenen Umsatz zu steigern. Gewinnmaximierung ist oftmals das Ziel, die viele bei diesen Überlegungen im Hinterkopf haben.

Doch im Gegensatz zu dem starken Verkäufermarkt vor einigen Jahren befinden wir uns im Zeitalter des Käufermarktes: Unternehmen stehen hier vor dem Problem, dass der Endkunde sich zwischen einem großen Angebot von Produkten und Dienstleistungen auf Grund eines Angebotsüberhangs frei entscheiden kann, sodass die Wahl auch auf einen Mitbewerber fallen kann.

Um seine Leistungen am Markt absetzen zu können, ist bei einigen Unternehmen ein Wechsel notwendig.  Es geht nicht mehr darum, sein Produkt an die Zielgruppen zu verkaufen. Vielmehr ist es hilfreich, sich auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden einzustellen. Man entwickelt quasi Produkte für den Markt und sucht nicht erst einen, wenn man seine Leistung schon erbracht hat.

Aus diesem Grund ist es wichtig, seine Kunden genau zu verstehen – Marktforschung ist hier das Stichwort. Insbesondere die Frage, aus welchen Motiven heraus sie zu einer Kaufentscheidung kommen, ist für Unternehmen jeder Art wichtig. Die Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) hat diesen Aspekt des Marketings einmal genau unter die Lupe genommen:

Besonders wichtig ist die Präsenz eines Unternehmens im Internet. Hier suchen Verbraucher viel und gerne nach Informationen und Rezensionen von Reisen über technische Geräte bis hin zu Pflegeprodukten. Ein leichtes Auffinden über Suchmaschinen sowie eine klare Darstellung der Produktvorteile hilft oftmals weiter, um neue Kunden zu akquirieren. Fehlen Informationen zu bestimmten Markenprodukten, wird dieses von Endkunden negativ bewertet und beeinflusst die Kaufentscheidung enorm. Vermehrt nutzen Konsumenten für diese Suche auch ihr mobiles Endgerät, was bei einer Optimierung der Kundenansprache nicht außer Acht gelassen werden sollte.

Aber auch Informationen und Aktionen am Point of Sale spielen nach wie vor eine entscheidende Rolle im Kaufentscheidungsprozess – viele Verbraucher möchten das Produkt gerne einmal in der Hand gehabt haben, bevor sie es tatsächlich kaufen. Hier kann beispielsweise vermehrt auf die dialogische oder erlebnisorientierte Ansprache gesetzt werden. Ist man als Unternehmen sowohl online als auch offline vertreten, kann man mehrere Kaufentscheidungstypen akquirieren. Diese divergieren je nach Branche, sodass man sich über die Art der Käufer während des Marktforschungsprozesses ebenfalls informieren sollte.

Entscheidend ist, alle Kanäle der Käuferansprache einheitlich zu gestalten sowie identische Botschaften zu senden. Beim Endkunden keine kognitive Dissonanz, also nicht miteinander vereinbare Erwartungen, zu erzeugen, fördert den positiven Kaufentscheidungsprozess. Auch die sozialen Medien können in diese integrierte Marketingstrategie mit eingebunden werden, da der dialogische Charakter die Kundenbeziehung zum Unternehmen fördert.

Denn die Kundenzufriedenheit und die daraus abgeleitete intensive Kundenbindung sollte das oberste Ziel eines jeden Unternehmens sein.

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