Supermärkte sollen uns verführen!

Verführung im Supermarkt

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Einkaufen müssen wir alle mal – und dafür geht die Mehrheit heutzutage in die verschiedenen Supermärkte der jeweiligen Region. Doch die sind nach den neuesten verkaufspsychologischen Erkenntnissen von findigen Marketing-Fachleuten durchgeplant. Denn das Verhalten des Supermarkt-Kunden wurde bereits ausreichend erforscht.

Ist die Auswahl zu groß, sind wir überfordert. Verführen lassen wir uns von Tönen, Farben und Düften. 70 Prozent aller Entscheidungen fallen spontan – und am Ende kaufen wir mehr, als wir wollten. Diese Erkenntnisse beruhen auf einer relativ neuen Richtung der Wirtschaftswissenschaft, der Verhaltensökonomik.

Ich gestehe, dass ich ein leidenschaftlicher Fan der Supermarktkette bin, die die gleichen Farben verwendet, wie ein bekanntes schwedisches Möbelhaus. Manchmal hat man es eilig und achtet nicht auf die Feinheiten, wie die gespielte Musik, die Angebote oder ähnliches. Doch wer mit offenen Augen und Ohren durch einen Supermarkt läuft, dem fallen einige wesentliche Dinge auf.

Angefangen bei der Musik – mal wird klassische Musik, sanfter Rock oder Pop aus den Charts gespielt. Wer soll hier mit was angesprochen werden? Was sind die Geheimnisse des Supermarkts? Wie funktioniert die Kunst der Verführung?

Muzak – der Marktführer für Hintergrundmusik

Wer sich mit dem Thema beschäftigt, stößt bei den Recherchen unweigerlich auf die Firma Muzak, die für den größten Teil der Fahrstuhl-Musik verantwortlich ist. Der Marktführer wurde 1934 in den USA in Fort Mill in South Carolina gegründet und ist seit 1958 auch in Deutschland.

Mit Klassik soll ein eher konservatives, älteres Publikum angesprochen werden. Diese Musik ertönt vor allem in teuren Clubs, Sterne-Hotels und in Bekleidungsgeschäften für sehr hochwertige Herrenbekleidung oder bei alteingesessenen Juwelieren. Genau wie „Instrumentalmusik“, die jedoch lebendiger ist und daher gerne in Hotels zum Frühstück gespielt wird. Diese plätschert schön im Hintergrund.

Einzelhandelsgeschäfte und Kaufhäuser spielen gerne das Paket „Middle Of The Road“ der Firma Muzak – für die breite Altersgruppe von 20 bis 60. Jugendliche werden über aktuelle Musik oder „Britpop“ erreicht. Der Rest über die Songs der 80er und 90er Jahre.

Welche Auswirkungen hat Musik auf uns?

Musik kann unsere Kaufentscheidung beeinflussen, dies wurde in verschiedenen Experimenten nachgewiesen. Morgens wenn die Rentner einkaufen gehen, ist die Musik eher rustikal, also auch Schlager. Kommen mittags die Jugendlichen aus der Schule, wird es lauter, und für die gestressten Büroangestellten erklingen nach 18 Uhr ruhige Stücke. Vor allem klassische Musik erhöht den Umsatz von bestimmten Produkten.

Ein Experiment in Australien von  Charles Areni und David Kim wies 1993 nach, dass klassische Musik  in Weinhandlungen den Umsatz im Gegensatz zur Popmusik um das Zweieinhalbfache erhöhte. In England fand Adrian North 1999 heraus, dass deutsche Volksmusik dazu führt, dass Kunden Wein aus dem Rheinland kaufen. Bei französischen Chansons kauften sie welchen aus Frankreich.

Auch Tempo und Lautstärke spielen eine Rolle, denn Gäste bleiben länger und trinken ein Drittel mehr, wenn Jazz mit 70 Takten pro Minute statt mit 92 gespielt wird. In Bars erhöht sich der Getränkeumsatz um 28 Prozent bei einer Erhöhung der Lautstärke von 72 auf 88 Dezibel. Jedoch muss die Geräuschkulisse zur Situation passen.

Optische, akustische oder olfaktorische (Geruchs-) Reize können bestimmte positive Emotionen auslösen. Diese überträgt der potenzielle Käufer auf das Produkt oder den entsprechenden Laden, wodurch sich die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht.

Frauen und Männer ticken unterschiedlich

Wir Frauen sollten nach dem Willen der Marktbetreiber möglichst schon am Eingang unsere männliche Begleitung loswerden – zumindest bei Kaufhäusern und Supermärkten, nicht jedoch bei Elektronik- und Heimwerker-Märkten. Shopping ist, wenn Frauen mit Frauen einkaufen gehen. Es dauert doppelt so lange, als wenn Frauen mit Männern los ziehen.

Der Eingang ist häufig an der rechten Seite und innen ziehen wir meist links herum bis zur Kasse. „Linksdrehende“ Supermärkte erzielen höhere Umsätze. Die Temperatur wird auf exakt 19°C reguliert – wird es wärmer, werden wir träge und kaufen weniger. Ist es kühler, wollen wir schnell wieder raus.

Der Griff zum großen Einkaufswagen bedeutet häufig, dass wir mehr kaufen – da dieser sonst so leer wirkt, sagen Verkaufspsychologen. In fast jedem Supermarkt begrüßt einen zuerst die Obst- und Gemüseabteilung und der Kaffee steht gegenüber von Marmeladen, Schokoladencremes oder Honig – klar, das brauchen wir alles für ein perfektes Frühstück.

Damit wir auf dem Weg zu den oft gekauften Molkereiprodukten an möglichst vielen Regalen vorbei kommen, stehen diese ganz hinten im Laden. Mitten im Gang sind sogenannte „Aufsteller“ verteilt, die das Tempo verlangsamen und uns weiß machen sollen, dass die Schokolade im Angebot ist – was sie häufig gar nicht ist.

Markenprodukte, die dem Händler eine gute Marge bringen, werden in Sichthöhe von 140 bis 180 Zentimetern platziert oder etwas tiefer in der Greifzone. Preiswerte Artikel sind unten oder oben im Regal, in der Bück- oder Reckzone. An der Kasse liegen die kleinen Süßigkeiten, oft zum Ärger vieler Eltern. In Großbritannien will Lidl die Quengelkassen jetzt abschaffen.

Achten Sie bei Ihrem nächsten Besuch doch einfach mal drauf. Und lassen Sie sich nicht mehr so leicht verführen – aber ein bisschen Sünde muss natürlich schon sein.

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