Zielgruppengerechte Ansprache: Elaboration Likelihood

Im Marketing und in der Unternehmenskommunikation geht es oft darum, potentielle Kunden vom eigenen Produkt und der Firma zu überzeugen. Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten für einen Autohersteller. Ihr Ziel ist es, alle an einem Autokauf interessierten Personen (und vielleicht auch die, die bisher gar nicht den Wunsch nach einem neuen Gefährt hatten) davon zu überzeugen, einen von Ihrer Firma hergestellten Wagen zu erstehen – und kein Modell der Konkurrenz. Doch wie können Sie dieses Ziel erreichen? Wie lassen sich Menschen „überreden“ und davon überzeugen, dass ihre Produkte die für sie besten sind?

Zwei Wege der Informationsverarbeitung – das Elaboration Likelihood Model

In der Medienwirkungsforschung haben sich bereits 1986 Petty und Cacioppo mit genau dieser Frage beschäftigt. In ihrem Elaboration Likelihood Model stellen sie dar, wie kommunikative Stimuli unterschiedlich verarbeitet werden und wie die Informationsverarbeitung im Gehirn stattfindet. Diese Erkenntnisse lassen sich für Marketing und Kommunikation nutzen. Weiterlesen